By Peter Mohr
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Einführung in die Interpretationstechnik der Objektiven Hermeneutik
Das von Ulrich Oevermann begründete Verfahren der Objektiven Hermeneutik stößt vor allem in den Sozial- und Erziehungswissenschaften auf breites Interesse. Die zentrale methodologische Idee der Objektiven Hermeneutik besteht darin, die Rekonstruktion der Sinnstrukturen der sozialen Wirklichkeit methodisch an textliche Protokolle dieser Wirklichkeit zurückzubinden.
Kultureinrichtungen in Deutschland befinden sich in einer doppelten Krise: einerseits wird die Finanzierung durch Bund, Länder und Kommunen immer unsicherer, andererseits fehlt es an langfristiger strategischer Ausrichtung. Das Buch gibt kompetent und deutlich Antworten auf diese Krisensituation und zeigt Wege für die Zukunft auf.
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Die folgenden Hinweise werden Ihnen helfen, zu Ihrem Preis zu stehen. 1 Preisargumentation 5 Preis als Spiegelbild des Nutzens Jedes Produkt hat seinen Preis und den zahlt kein Kunde gern. Wenn Sie aber Ihrem Kunden zeigen können, dass Ihr Produkt einen immensen Nutzen für ihn hat, wird der Preis dadurch – relativ gesehen – kleiner und letztendlich fast zur Nebensache. Zwei widerstreitende Kundenbedürfnisse Ihr Kunde möchte einerseits von dem Nutzen profitieren, den er durch den Kauf des Produktes bekommen würde.
Sie können die Bedürfnisse des Kunden sehr gut diagnostizieren, wenn Sie ihm aktiv zuhören, Ihr Verständnis zurückspiegeln und ihm öffnende Fragen (W-Fragen) stellen. l 33 3. Das Produkt präsentieren Wissen Sie, wie und warum Sie sich in die Lage Ihres Kunden versetzen sollten? Seite 35 Können Sie Ihr Produkt mit dem Kunden flirten lassen? Seite 39 Kennen Sie die Methoden, mit denen Sie Ihr Produkt attraktiv präsentieren können? Seite 42 Nachdem Sie die Bedürfnisse Ihres Kunden gewissenhaft und systematisch analysiert und diagnostiziert haben, verfügen Sie über die notwendige Information für eine treffsichere Darstellung und Präsentation Ihrer Produkte oder Dienstleistungen.
Seite 39 Kennen Sie die Methoden, mit denen Sie Ihr Produkt attraktiv präsentieren können? Seite 42 Nachdem Sie die Bedürfnisse Ihres Kunden gewissenhaft und systematisch analysiert und diagnostiziert haben, verfügen Sie über die notwendige Information für eine treffsichere Darstellung und Präsentation Ihrer Produkte oder Dienstleistungen. Das Grundziel dieser Präsentationsphase ist, beim Kunden für das präsentierte Produkt ein Wertbewusstsein aufzubauen. Dem Kunden soll bewusst werden, dass das von Ihnen vorgeschlagene Produkt genau seine – zuvor analysierten – Bedürfnisse erfüllt und dadurch einen Wert für ihn darstellt.